Kundennutzen im Fokus des Vertriebs
Gemeinsame Vertriebsbasis schaffen und den Kundennutzen konsequent in den Mittelpunkt stellen
Wie lässt sich ein neu aufgestelltes Vertriebsteam optimal auf eine gemeinsame Arbeitsweise ausrichten und gleichzeitig die Kundenorientierung weiter stärken? Vor dieser Aufgabe stand die JEAN MÜLLER GmbH im Rahmen ihrer Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation.
Mit dem „Basistraining Vertrieb“, das über sechs Monate lief (November 2025 bis April 2026), wurde genau hier angesetzt. Das von Frank Hake, Leiter Vertrieb Zentraleuropa bei der JEAN MÜLLER GmbH, formulierte Ziel lautete dementsprechend: „Die vertriebliche Ausrichtung weiter schärfen, als Team zusammenwachsen und den Fokus auf den Kundennutzen unserer innovativen Produkte noch klarer auszurichten“.
Die Ausgangssituation: Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation
Im Zuge der Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation wurde die Vertriebsstruktur gezielt neu ausgerichtet. Regionale Vertriebsbüros wurden in eine übergreifende Segmentstruktur überführt, um Kunden noch fokussierter zu betreuen und interne Synergien zu stärken. In diesem Zuge entstand ein diverses Vertriebsteam, das unterschiedliche Erfahrungslevel und Perspektiven vereint – von langjährig erfahrenen Mitarbeitern bis hin zu neuen Kollegen mit einem frischen Blick von außen.
Nach einem strukturierten Auswahlprozess entschied sich JEAN MÜLLER unter drei Kandidaten für den Trainer Frank Piotrowski. Der Grund: Der Umsetzungsexperte ist durch und durch Praktiker mit über 30 Jahren internationaler Verkaufs- und Führungserfahrung und verfügt zudem über „Stallgeruch“ und Branchenerfahrung in den Bereichen Elektro/Elektrotechnik und Energie.
Ansatz: Praxisnahes Intervalltraining mit direkter Umsetzung
Bereits in der Vorbereitung lag der Fokus auf der Praxis: Der Trainer begleitete Außendienstmitarbeiter zu Kundenterminen, um Anforderungen und inhaltliche Trainingsschwerpunkte direkt vor Ort zu analysieren. Auf dieser Basis wurde das Weiterbildungskonzept in einem Kick-off-Meeting gemeinsam abgestimmt.
Das Training selbst fand in zwei Gruppen mit jeweils zehn Teilnehmern statt. Insgesamt wurden sechs Module im Abstand von jeweils vier Wochen durchgeführt.
Im Mittelpunkt standen dabei unter anderem:
– Optimierte Bedarfsanalyse – auch bei Bestandskunden
– klare Herausarbeitung des Kundennutzens
– zielorientierte Führung durch den Verkaufsprozess
Zwischen den Modulen arbeiteten die Teilnehmer mit konkreten Umsetzungsaufgaben, die direkt in den Vertriebsalltag integriert wurden. Ergänzend wurde das Training durch telefonisches Coaching begleitet. So konnte das im Training erworbene Wissen direkt in die Praxis überführt werden.
Ergebnis: Gemeinsames Verständnis und direkt anwendbare Impulse
Das Training hat dazu beigetragen, vertriebliche Vorgehensweisen im Team zu vereinheitlichen und zu schärfen. Besonders wertvoll war für viele Teilnehmer die Verbindung aus Training und unmittelbarer Anwendung im Alltag. Neue Mitarbeiter konnten sich schneller orientieren und einarbeiten, während erfahrene Kollegen bestehende Vorgehensweisen reflektieren und weiterentwickeln konnten.
Ein wesentlicher Effekt war dabei die Entwicklung eines gemeinsamen Verständnisses für Kundenbedürfnisse und den vertrieblichen Ansatz.
„Das Training hat uns geholfen, im Vertrieb eine gemeinsame Basis zu schaffen und unsere Kunden noch gezielter in den Mittelpunkt zu stellen. Frank Piotrowski hat ein zielgerichtetes Trainingskonzept entworfen und es verstanden, eine angenehme Lernatmosphäre zu schaffen, in der aktiv gearbeitet wurde und die Teilnehmer auch viel voneinander gelernt haben. Die Zusammenarbeit hat uns absolut überzeugt“, fasst Frank Hake, Leiter Vertrieb Zentraleuropa, zusammen.
Ausblick: Weiterentwicklung im Vertriebsalltag verankern
Um die Entwicklung nachhaltig zu sichern, sind vertiefende Maßnahmen vorgesehen. Dazu gehören unter anderem Feedbackgespräche sowie weitere Begleitungen im Vertriebsalltag. Durch den Abgleich von Ausgangssituation und aktuellem Stand können für JEAN MÜLLER Fortschritte sichtbar gemacht und gezielt nächste Entwicklungsschritte abgeleitet werden, um den eigenen Qualitätsanspruch „The name for safety“ im Markt langfristig zu sichern.
